Railpool ma nowych klientów w Polsce. Wkrótce także przewoźnicy pasażerscy?

Railpool ma nowych klientów w Polsce. Wkrótce także przewoźnicy pasażerscy?

O specyfice polskiego rynku leasingu lokomotyw, możliwościach elastycznego zarządzania flotą przez przewoźników towarowych oraz szansach na rozwój leasingu taboru pasażerskiego rozmawiamy z Robertem Nowakowskim, członkiem zarządu, dyrektorem zarządzającym Railpool Polska Sp. z o.o. odpowiedzialnym za polski rynek poolu taborowego Railpool.

Łukasz Malinowski, „Rynek Kolejowy”: Ilu klientów ma obecnie Railpool w Polsce?

Robert Nowakowski, dyrektor zarządzający Railpool: Dziś mamy czterech klientów, a właściwie trzech, bo jednym z nich jest Lotos, który został połączony z Orlenem. Właśnie doszło nam kolejnych dwóch: Alza Cargo i Ost-West Logistics. Za chwilę zostanie podpisana jeszcze jedna umowa. W przyszłym roku będziemy mieć więc trzech nowych klientów. Oczywiście nie jest to jeszcze koniec, cały czas oferujemy lokomotywy.

Ile lokomotyw spółki będzie więc wykorzystywanych na polskich torach?

Dziś mamy w Polsce 26 lokomotyw. Po zmianach będziemy ich mieć u klientów 28, przy czym trzy zostaną przetransferowane od jednego klienta do drugiego. Do Ost-West Logistics trafią dwa Vectrony, które kupiliśmy w 2021 r. w ramach poprzedniego dużego zamówienia na sto maszyn. W zeszłym roku podpisaliśmy kolejny kontrakt i w jego ramach do Polski wjedzie pięć lokomotyw Traxx. Jedna z nich jest zakontraktowana dla nowego klienta, pozostałe cztery są potencjalnie wolne, ale toczą się rozmowy o ich ulokowaniu. Termin ich dostępności to jednak dopiero druga połowa przyszłego roku.   

Warto zauważyć, że perspektywa roku jest dla polskich przewoźników dość trudna. Rozumiem to, bo kontrakty na przewozy nie są stabilne, zwłaszcza w sektorze towarowym. Perspektywa nie jest na tyle pewna, by wiedzieć, że za rok dla danej lokomotywy będzie praca. Ma to jednak negatywne konsekwencje, bo jeśli dzięki skuteczności służb handlowych kontrakt na przewozy się jednak wygra, a on generuje potrzebę zwiększenia parku taborowego, pojawia się problem z pozyskaniem lokomotyw – co może być trudne, bo w trybie nagłym trzeba mieć niezwykłe szczęście, by znaleźć „na już” idealnie pasującą lokomotywę. Drugie ryzyko polega na tym, że jeśli firma leasingująca ma już lokomotywę, może ona być niezgodna z oczekiwaniami przewoźnika, a to z kolei generuje nielubiane kompromisy.  Przykładowo: jeśli potrzebna jest lokomotywa wielosystemowa, powstaje pytanie, czy dostępna lokomotywa może obsłużyć akurat dany korytarz, konkretne kraje; albo jeśli jej pakiet jest znacznie przewyższający potrzeby klienta (pięć dostępnych homologacji, a potrzebne są dwie), potrzebna jest lokomotywa z modułem dojazdowym lub bez, a dostępna jest akurat odwrotna funkcjonalność. Trzeba wtedy z czegoś zrezygnować, wypracować trudne kompromisy. Namawiam więc naszych klientów do myślenia perspektywicznego, by móc wspólnie myśleć o dostawie lokomotyw, które spełnią konkretne potrzeby przewoźnika. My możemy daną lokomotywę zamówić u producenta, a jeśli znamy jej cenę, możemy wskazać, ile za mniej więcej dwa lata będzie kosztować przewoźnika dany pojazd. Klient ma wtedy czas, by się przygotować finansowo, zabezpieczyć maszynistów, aby obsłużyć zakontraktowane przewozy, dla których dana lokomotywa została „uszyta”.

Który z przewoźników jest największym klientem Railpoolu w Polsce?

To Grupa Lotos. Po połączeniu z Orlenem eksploatuje ona 18 z 26 naszych lokomotyw. Kolejni to CTL Logistics GmbH i Ciech Cargo. Nasza flota to głównie Traxxy drugiej i trzeciej generacji z modułem dojazdowym. Teraz pojawiają się dwa Vectrony MS, które trafią do Ost-West Logistics. Pięć Traxxów, które trafią do nas w przyszłym roku, to pojazdy DC3 bez modułu dojazdowego.

Przez wiele lat narzekaliśmy na to, ile pieniędzy trzeba mieć, by móc kupić lokomotywy i zacząć realizację przewozów towarowych. Na ile sytuację tę zmieniło pojawienie się Railpoolu i podobnych przedsiębiorstw w Polsce?

Moim zdaniem obecność nas i naszej konkurencji stwarza przestrzeń do elastycznego zarządzania flotą. Kupując lokomotywę, wiążemy się z nią na zawsze – bez względu na to, co się wydarzy, pozostanie ona w naszych rękach. Lokomotywy leasingowe można łatwiej dopasowywać do zapotrzebowania. Rzeczywiście drugim aspektem są finanse. Biorąc lokomotywę w leasing, trzeba dysponować zupełnie innymi pieniędzmi niż w przypadku jej zakupu. To rynek rozwijający się bardzo podobnie jak kiedyś rynek samochodów flotowych. Mogę nawet użyć tu konkretnego przykładu: gdy przychodziłem do DB Cargo Polska, wszystkie samochody były własnością firmy. W pewnym momencie przyszła refleksja, że kupowanie samochodów wcale nie jest takim dobrym i opłacalnym ekonomicznie rozwiązaniem. Leasingowanie daje właśnie te walory: nie trzeba wyłożyć całej kwoty na zakup, a auta po kilku latach można wymienić na nowe, bez problemu braku opłacalności ich sprzedaży i kosztów wkładanych w dalsze utrzymanie.  Pięć Traxxów, które trafią do nas w przyszłym roku, to pojazdy DC3 bez modułu dojazdowego.

Czy na polskim rynku można mówić o jakichś preferencjach co do długości okresu leasingowego?

Nie jest żadną tajemnicą, że każda firma leasingowa ma swoje preferencje w tym zakresie. Nie ma co ukrywać, że najmniej korzystne są krótkie okresy leasingowe. W rozmowach z klientami zawsze próbuję ich przekonać do zastanowienia się nad okresem nieco dłuższym, to znaczy co najmniej pięciu lat. Trzy lata, z punktu widzenia takiej działalności jak przewozy kolejowe, to naprawdę krótki czas. Nie spotkałem się też z sytuacją, by po trzech latach stawka za lokomotywę była niższa. Zwłaszcza w sytuacji, gdy mieliśmy do czynienia z pandemią i wojną na Ukrainie, co zachwiało czynnikami makroekonomicznymi, nie ma mowy o tym, by móc zaoferować lokomotywę w cenie sprzed trzech lat. Dostając lokomotywę na dłuższy okres, klient doskonale wie, ile będzie go ona kosztować przez cały czas leasingu. W dłuższym okresie klient ma też okazję przekonać się, że jesteśmy solidnym partnerem.

Mamy swój serwis i naprawdę dbamy, by dostępność naszych maszyn była bardzo wysoka. Nasi technicy w Polsce wraz ze współpracującymi serwisami i z własnym magazynem centralnym dają nam przestrzeń do naprawdę dobrego utrzymania lokomotyw w ruchu, a moim zdaniem to najważniejsza cecha lokomotywy nowoczesnej. Mając lokomotywy stare, zawsze musimy brać pod uwagę ich znacząco niższą niezawodność. Z mojego doświadczenia zawodowego mogę powiedzieć, że w zależności od typu ekwiwalentem nowej lokomotywy są dwie albo nawet trzy stare. Z punktu widzenia zakupu starsze maszyny są z pewnością tańsze. Ale czy tak samo tańsze są z punktu widzenia prowadzenia działalności i świadczenia usług na pewnym poziomie? To musi każdy policzyć sam.

A w jaki sposób pojawienie się pooli taborowych wpłynęło na rynek utrzymania?

Nasz serwis zabezpiecza utrzymanie lokomotyw w 90 proc. przypadków. Jeśli jednak klient życzy sobie układu, w którym to on utrzymuje pojazdy, stwarzamy mu do tego warunki. Wówczas klient utrzymuje lokomotywę według naszych standardów i zgodnie z naszymi instrukcjami, prowadząc naprawy niższych poziomów utrzymania. My również korzystamy w ramach otwartego dostępu z warsztatów innych firm. Jeśli klient ma swój warsztat, to oczywiście utrzymanie odbywa się w jego warsztacie. Czasem jednak zdarza się, że ten warsztat jest odległy. Wtedy nie ma sensu, by transportować lokomotywę na przykład 600 km, tylko korzystamy z najbliżej położonego warsztatu, bo liczy się czas przywrócenia sprawności technicznej lokomotywy.

Jak realizowane są naprawy najwyższych poziomów utrzymania?

Mamy swoje warsztaty. Jesteśmy teraz w trakcie budowy warsztatu do napraw ciężkich naszej floty w Hamburgu. Zostanie on ukończony w 2024 r. Poza tym mamy jeszcze cztery inne warsztaty w Niemczech i w Skandynawii.

W ciągu ostatniej dekady rynek leasingu taboru do przewozów towarowych bardzo się rozwinął. Nie widać jednak podobnych ruchów na rynku taboru pasażerskiego. Czy spodziewa się pan, że w tym segmencie leasing również stanie się popularną formą pozyskiwania floty?

Jesteśmy zainteresowani tym rynkiem i obserwujemy potrzeby w zakresie lokomotyw. Historycznie Railpool powstał jako pool lokomotyw elektrycznych. Pojawił się jednak także projekt dotyczący FlixTraina, w ramach którego przeprowadziliśmy zakup taboru i jego modernizację. Odgrywaliśmy rolę „spinającego” finansowo to przedsięwzięcie. Dziś wagony jeżdżą w ramach naszej usługi leasingowej. W rozmowach z operatorami mówimy, że jeśli jest taka potrzeba, tzn. jest producent i jest klient końcowy, a brakuje tego „spięcia” w postaci finansowania, my jesteśmy gotowi usiąść do stołu.

FlixTrain to prywatny podmiot, który nie ma ograniczeń co do rozmów z różnymi podmiotami. Czy możliwa byłaby organizacja takiej usługi także dla polskich przewoźników samorządowych?

My oczywiście nie rezerwujemy sobie prawa do wyłączności udziału w takim procesie. Marszałek czy inny właściciel operatora mogą ogłosić postępowanie przetargowe na dostawę jakichś pojazdów, a przedmiotem postępowania byłoby finansowanie projektu. Jeśli znamy warunki – składamy ofertę, a wygra najlepszy.

Takich postępowań jednak nie ma.

Moim zdaniem właściciele spółek jeszcze nie dostrzegają tego rozwiązania. Tymczasem jest to droga dojścia do efektu końcowego, jakim jest dostępny pociąg. Miałem okazję rozmawiać z kilkoma marszałkami i prezesami spółek samorządowych i wybrzmiał na tych spotkaniach temat braku lub ograniczenia środków finansowych na zakup taboru. Z drugiej strony producenci mają moce przerobowe. Przewoźnicy muszą zaś jakoś uzupełniać dziurę, którą tworzy starzejący się park taborowy. My jesteśmy gotowi do współpracy. Może jest jednak nieco za wcześnie. Na tę chwilę nie mamy jednak żadnego konkretnego projektu, nad którego realizacją pracujemy. Niektóre sprawy wymagają czasu, a w pewnym momencie nabierają rozpędu, bo wpływa na to sytuacja.

Na ile aktualnie polski rynek jest istotny dla całego Railpoolu? Jak liczba pojazdów eksploatowanych u nas ma się do sytuacji w innych krajach?

Oczywiście Polska jest małą częścią całego biznesu, bo ogółem mamy 493 nowe lokomotywy elektryczne w poolu. Nie ukrywam jednak, że mamy plany rozwojowe. Bardzo intensywnie pracuję nad tym, byśmy przekroczyli w Polsce poziom 50 lokomotyw. Pewnie wtedy pojawi się apetyt na 100 maszyn. Pytanie, jak szybko to osiągniemy. Myślę, że mamy poważne atuty. Mam sygnały od naszych klientów, że nasza usługa serwisowa jest na naprawdę przyzwoitym poziomie w porównaniu z naszą konkurencją. Chciałbym w krótkim czasie doprowadzić do tego, by w naszym biurze w Poznaniu pojawił się polski menedżer floty, by uniknąć bariery językowej w rozmowach z klientami i podnieść szybkość załatwiania spraw. Chcemy utrzymać wysoki standard usług, a wręcz go doskonalić i podnosić, bo zadowoleni klienci oznaczają dobrą opinię na rynku. To zaś jest czynnik, który może zadecydować o zaufaniu nam przez kolejnych przewoźników.