Monat: Nasz największy atut to doświadczenie

Firma rozpoczęła działalność 30 lat temu, na początku transformacji ustrojowo-gospodarczej. Co skłoniło założycieli do rozpoczęcia produkcji dla potrzeb transportu kolejowego w tak trudnych i niepewnych, także dla kolei, czasach?

Lata 1990-1991 nie były jeszcze dla branży tak trudne i niepewne, jak późniejsze. Symptomy kryzysu dało się jednak zauważyć gołym okiem. Wraz z Andrzejem Boczarowem byliśmy wtedy pracownikami Biura Projektów Kolejowych, a trzeci wspólnik, Henryk Bronk, pracował w Kolejowych Zakładach Automatyki w Gdyni. Coraz bardziej spadała liczba zamówień. Brakowało pieniędzy nawet na wypłaty. Ci z pracowników, którzy mieli trochę inwencji, przewidując rychłe zamknięcie zakładów (do czego faktycznie w obu przypadkach później doszło), rozglądali się więc za innymi źródłami utrzymania.

Stąd pomysł, by rozpocząć działalność na własny rachunek. Rynek urządzeń dla potrzeb kolei był jeszcze mimo wszystko na tyle duży, że nawet jeśli nie dawał możliwości utrzymania się większym firmom, mniejsze organizacje o niższych kosztach własnych mogły sobie na nim poradzić. Wystarczył im w końcu niewielki kawałek tortu. Mieliśmy mniej pracy, niż w okresie poprzednim, ale na tyle dużo, że utrzymaliśmy się. Oprócz PKP pozyskiwaliśmy też zlecenia od zakładów przemysłowych, które eksploatowały własne bocznice lub stacje zakładowe. Jednym z pierwszych naszych zleceniodawców była np. Rafineria Gdańska, która modernizowała wtedy swoją infrastrukturę kolejową. Z perspektywy czasu widać, że założenie firmy było słuszną decyzją.

Jak zmieniała się działalność firmy (skala produkcji i obrotów, oferta, profil odbiorcy) w kolejnych latach?

Początki zwykle są łatwiejsze, niż późniejsze utrzymanie działalności. Można podzielić naszą historię na trzy części. Początkowo pracowaliśmy, między innymi, dla rafinerii i stacji paliw (np. w Nowej Wsi pod Bydgoszczą). Lata 1993-95 były dla nas trudne, bo inwestycje na kolei niemal zanikły – choć potrzeby PKP były zawsze, bo aby ograniczony choćby ruch mógł się odbywać, musiał być utrzymany określony poziom charakterystyk technicznych. Choć PKP miały za mało pieniędzy, małe firmy prywatne, takie jak my, radziły sobie w tych warunkach zdecydowanie lepiej od dużych. Przez wiele lat, oferując bardzo drobne, czasem wręcz prymitywne przedmioty – takie jak zapory, elementy sterowania ruchem na przejazdach czy elementy zasilania – utrzymywaliśmy się na powierzchni.

Co ciekawe, przez kilka lat nasze produkty bywały sprzedawane kolei przez pośredników, czyli firmy korzystające z przewozów, którym PKP wystawiały faktury – była to więc częściowo wymiana barterowa. To pozwoliło nam przeżyć. Większe firmy, które nie mogły tego robić, miały duże kłopoty.

Około 2002 r. zaczęły się jakieś zmiany na lepsze: Dyrekcja Generalna PKP poinformowała nas, że zapłaci zaległości w ciągu 2-3 miesięcy, jeśli wstrzymamy się z naliczaniem odsetek. Przystaliśmy na to.

Jakie zmiany przyniosło wejście Polski do Unii Europejskiej i powrót do inwestowania w infrastrukturę kolejową na dużą skalę?

Po akcesji do UE wzrosła skala funduszy na rozwój kolei. Od końca 2005 r. zaczęły się lepsze czasy. Pojawiło się więcej przetargów – także na drobniejsze prace, które najbardziej nas interesują. W latach 1993-95 nasze obroty wynosiły ok. miliona złotych, około 2007 r. wzrosły już do 6-7 mln zł. Mieliśmy konkurencyjne produkty. Zaczęliśmy rozwijać je, konstruować bardziej zaawansowane, czasem nawet innowacyjne urządzenia dla kolei.

Na polskim rynku pojawiło się też jednak wielu graczy z Europy Zachodniej. My idziemy nadal swoją drogą, uczestnicząc w mniejszych, skromniejszych zadaniach. Bywamy też jednak podwykonawcami np. Thalesa, Bombardiera czy Siemensa.

Początkowo Monat zatrudniał cztery osoby, w 2019 r. było ich już 60. Ilu pracowników ma firma obecnie?

Nadal zatrudniamy ok. 60 osób. Nie zmieniamy mocno wielkości zatrudnienia – nie ma takiej potrzeby. Roczne wahania liczby pracowników to najwyżej kilka etatów. Jeśli pojawia się większe zadanie, zatrudniamy doraźnie na umowę o dzieło lub zlecenie albo angażujemy mniejsze firmy usługowe.

W jaki sposób tak niewielkiej firmie z polskim kapitałem udało się przetrwać na tak trudnym rynku 30 lat?

Znamy się na tym, co robimy. Cenią nas inwestorzy, bo znają naszą fachowość – każdy z nas ma ok. 40 lat doświadczenia. To procentuje. Wykonujemy nasze zadania profesjonalnie, przechodzimy pomyślnie wszelkie kontrole i homologacje. Oferujemy co raz to nowe wyroby. Wykonujemy takie prace, w których możemy oferować własne produkty. Nigdy jeszcze nie musieliśmy dokładać do interesu.

Nie jesteśmy jedynymi, którym się to udało. Sprawdziła się zasada zakotwiczenia w niszy rynkowej, w której można małymi siłami, małą liczbą produktów własnych, uczestniczyć w rynku. Wyrobiliśmy sobie pewną markę – pod tym względem nie mamy problemów.

Jak firma odczuwała kolejne zawirowania na rynku budowlanym (światowy kryzys w roku 2008, fala upadłości w latach 2010-2012, luka inwestycyjna na początku obecnej unijnej perspektywy budżetowej)?

Patrząc na nasze obroty, widać, że wydarzenia te w zasadzie nas nie dotknęły. Rynek się bronił, między innymi dzięki temu, że fundusze europejskie były znaczne – i wciąż jest ich dużo. Zdarza się, że inwestorzy nie radzą sobie ze sprawnym wydawaniem pieniędzy, ale dotyczy to głównie wielkich modernizacji linii czy stacji. My – jak już wspomniałem – wybieramy raczej mniejsze zlecenia albo, rzadko, bierzemy na siebie pewną część realizacyjną większego przedsięwzięcia. Nasza sytuacja jest łatwiejsza także dzięki temu, że jesteśmy producentami – i wytwarzamy urządzenia nie tylko dla własnych potrzeb, lecz dostarczamy je również innym podmiotom. To pozwala nam utrzymać stabilny poziom przez wiele lat: mamy obroty roczne na podobnym poziomie od dawna, choć oczywiście zdarzają się wahania rzędu 5-6%. Dopiero rok 2020 był słabszy o ok. 10% – ale w porównaniu z innymi podmiotami nie jest to tak głęboki dołek. Nie odnotowaliśmy strat.

W jaki sposób wpłynęła na firmę pandemia COVID-19?

Pandemia nie dotknęła nas szczególnie mocno. W Gdańsku i Katowicach nie doświadczyliśmy wielkich luk w zatrudnieniu. Robimy, co możemy, by tak pozostało – stosujemy wszelkie zalecane środki ostrożności, w tym regularne testowanie pracowników.

Na czym jeszcze polega dziś przewaga konkurencyjna Monat w stosunku do innych, często znacznie większych graczy na rynku?

Nasze produkty są konkurencyjne, jeśli chodzi o rozwiązania techniczne. Projektując nowe rozwiązania, eliminujemy wady starych. Tymczasem wielcy gracze są zainteresowani głównie eksportem swoich rozwiązań do Polski, więc nie zwracają uwagi na niuanse, które decydują o naszej przewadze. Zbyt często jednak o wynikach przetargu decyduje głównie cena, dlatego czasem trudniej nam się przebić. Sądzę jednak, że nasze rozwiązania przebiją się w szerszej skali – to kwestia czasu. To, co kiedyś było nie do przyjęcia z powodu wysokiej ceny, dziś jest w wielu przypadkach standardem. Wyroby droższe, ale dużo lepsze, powinny być wybierane częściej, niż standardowe sprzed np. 20 lat.

Która z części asortymentu firmy (urządzenia sterowania ruchem kolejowym, systemy przejazdowe, elektryczne ogrzewanie rozjazdów, elementy informatyczne i teletechniczne oraz inne wyroby) cieszy się największym popytem?

Dziś sztandarowym produktem są przejazdy kolejowe. Oferujemy je w technologii przekaźnikowo-elektronicznej (System UP-1) oraz cyfrowej (System KSP-7M). Dostosowujemy się do rynku i potrzeb na poszczególnych inwestycjach. Ciekawym produktem jest przejazdowy system przekaźnikowo-elektroniczny UP-1 – jedyne takie rozwiązanie na sieci PKP. Jego cena jest niska, co sprzyja popytowi. Pracujemy nad jego modernizacją. Jeśli chodzi o telekomunikację, produkujemy system telewizji przemysłowej dla przejazdów kategorii B, mogący służyć także do obserwacji peronów lub stref rozjazdowych. Niezmiennym zainteresowaniem wśród klientów cieszy się również nasz system urządzeń zasilających typu SUZ-2M, który jest przeznaczony do zasilania stacyjnych urządzeń sterowania ruchem kolejowym różnych typów.

Jesteśmy również w trakcie opracowywania nowego systemu do poprawy bezpieczeństwa na niestrzeżonych przejazdach kategorii D (System SPW-1M). Przejazdy kat. D stanowią ponad 50% wszystkich przejazdów kolejowo-drogowych w Polsce i cechują się największą wypadkowością. Pierwsze testy systemu zostały przeprowadzone na przejeździe kolejowo-drogowym kat. D w Imielinie we współpracy z Zakładem Linii Kolejowych w Sosnowcu, Komendą Powiatową w Bieruniu oraz Urzędem Miasta Imielin, pod nadzorem Urzędu Transportu Kolejowego, który jest inicjatorem i propagatorem rozwiązań zwiększających poprawę bezpieczeństwa na przejazdach. Po dostosowaniu systemu do wszystkich wytycznych będziemy mogli go sprzedawać i montować. Mamy nadzieję, że doprowadzi on do zmniejszenia liczby wypadków. Jego wprowadzenie do produkcji byłoby możliwe już dziś, ale musimy mieć zielone światło – potencjalni kontrahenci muszą zaakceptować jego parametry. Niestety, w niektórych przypadkach nie wiadomo właściwie, kto powinien prowadzić inwestycje na danym przejeździe.

Na targach TRAKO w 2019 r. zaprezentowano innowacyjny semafor z opuszczaną głowicą. Czy po blisko dwóch latach udało się rozpocząć produkcję przemysłową? Jakie jest zainteresowanie potencjalnych odbiorców?

Sygnalizator z opuszczaną głowicą to nowość na polskim rynku. Jesteśmy jego jedynym producentem i dostawcą w Polsce. Z uwagi na innowacyjny mechanizm działania, polegający na możliwości opuszczenia przez serwisanta zastosowanej tutaj głowicy do poziomu gruntu, wzbudza on duże zainteresowanie wśród potencjalnych klientów. Jedyną przeszkodą w masowej sprzedaży jest na razie jego cena, wyższa od ceny standardowego sygnalizatora, ale pracujemy nad tym tematem. Na razie możemy pochwalić się, że osiem sztuk sygnalizatora z opuszczaną głowicą będziemy montować w najbliższym czasie na jednej z inwestycji.

Jeśli chodzi o sygnalizatory ze stałą głowicą, montujemy je już na terenie całej Polski. Cieszą się coraz większym zainteresowaniem, ponieważ cechują się bardzo dobrą jakością wykonania i nowoczesnością zastosowanych rozwiązań. Konstrukcja masztu sygnalizatora jest jednocześnie drabinką umożliwiającą wygodne wejście na platformę sygnalizatora. Transformatory świateł zostały przeniesione z głowicy do skrzyni podstawy, dzięki czemu dostęp do połączeń kablowych może odbywać się z gruntu i nie wymaga wchodzenia na maszt. W skrzyni umieszczono przyłącze kablowe, które może służyć jako rozdzielnia, zastępując garnki kablowe lub puszki kablowe – to dodatkowa funkcjonalność.

Sygnalizator ze stałą głowicą posiada platformę, która umożliwia serwisantowi wygodną obsługę związaną z serwisem urządzenia. Wejście na platformę można zabezpieczyć kłódką, uniemożliwiając osobom postronnym wejście na sygnalizator. Element jest wyposażony w barierę umożliwiającą bezpieczne przebywanie na platformie, a wszystkie czynności związane z obsługą sygnalizatora odbywają się z podestu. To tylko niektóre z innowacyjnych rozwiązań. A to wszystko za przystępną i konkurencyjną cenę.

Jakie są plany Monat na przyszłość? Czy firma zamierza pozostać przy dotychczasowej formule, czy też nawiązać bliższą współpracę z którymś z większych podmiotów albo wejść w jego skład?

Jak już wspomniałem, cały czas współpracujemy z dużymi firmami. Od jednej z nich otrzymaliśmy zapytanie w sprawie bliższej współpracy, która mogłaby przybrać postać umowy stałej na serwis lub wspólnego występowania w przetargach. Na razie to jednak tajemnica handlowa. Z pewnością, nawet jeśli zawrzemy takie porozumienie, pozostaniemy niezależni.