Innowacje potrzebują komercjalizacji

Ilość projektów rozwojowych polskich przedsiębiorstw realizowanych przy pomocy środków publicznych jest naprawdę imponująca. Innowacje wspierane są bezpośrednio przez krajowe lub regionalne programy unijne, a także przez wyspecjalizowane agencje i podmioty takie jak NCBR, PARP czy PFR. Faktyczna komercjalizacja nowatorskich technologii uzależniona jest jednak znacząco od branżowego otoczenia w którym będzie następować. Na hermetycznym i mocno regulowanym rynku jakim jest kolej nie jest to najłatwiejsze, ale KZN-owski Switcher pokonał tę drogę, choć nie brakowało na niej istotnych barier.

Bariera wejścia

Na początku ubiegłej dekady PKP PLK-a zasygnalizowała potrzebę zmiany sposobu dostaw rozjazdów w miejsce zabudowy. Jako, że montowane w fabrycznych warunkach rozjazdy cechują się najwyższą jakością początkową, gwarantującą mniejsze nakłady utrzymaniowe i dłuższy okres eksploatacji, to odpowiedzialny zarządca sieci chcąc uzyskać takie parametry przystąpił do wdrożenia strategii dostaw kluczowych rozjazdów w formie blokowej. Co szalenie istotne Biuro Dróg Kolejowych PKP PLK komunikowało się z rynkiem przez miesiące i lata, konsekwentnie przygotowując jego uczestników na zmiany trendu. – Te deklaracje spowodowały, że zdecydowaliśmy się zbudować własny system oparty na wagonach z wychylnymi platformami. Decyzja była tym łatwiejsza, że ceny zagranicznych konstrukcji są bardzo wysokie. Dodatkowo analizując cały proces stwierdziliśmy, że jesteśmy w stanie to zrobić lepiej i uwzględnić dodatkowe elementy procesu – prócz samego transportu również rozładunek. Uważaliśmy również, że angażowanie się w modernizację wagonów rodem z lat 70. czy 80. ubiegłego wieku nigdy nie będzie rozwiązaniem docelowym – mówi Grzegorz Leszczyński, wiceprezes Grupy KZN Bieżanów. – Bazując na planach PKP PLK, pozyskaliśmy dofinansowanie z NCBR, które pozwoliło nam na szybkie wyprodukowanie dwóch modeli wagonów. W 2015 r. pojawił się SWITCHER TILT z długą uchylną platformą transportową oraz SWITCHER PLUS, który prócz podobnej platformy posiada również dwa hydrauliczne żurawie, umożliwiające rozładunek bloków rozjazdowych. Unikatowość naszego systemu opiera się właśnie na elastycznym połączeniu funkcji transportowej i rozładunkowej. – dodaje Leszczyński.

Do tego momentu KZN-owska innowacja korzystała ze stworzonych przez podmioty publiczne warunków. Zapotrzebowanie zgłoszone przez narodowego zarządcę sieci wygenerowało impuls w państwowej agencji i przyznanie środków współfinansujących nowatorską technologię. Jednak wykonanie prototypu to tylko etap do stworzenia finalnego produktu – musi potwierdzić swoją wartość w „bojowych warunkach”. Switchery wymagały więc sprawdzenia i dostosowania w warunkach zwykłej eksploatacji – czyli w licznych transportach i rozładunkach na placu budowy. Przetestowany i zoptymalizowany musiał być również sam cykl produkcyjny wagonów. – Na tym etapie pomogła nam na pewno instrukcja Id-114 PKP PLK, wskazująca jakie typy konstrukcji rozjazdowych i o jakim przeznaczeniu trzeba wozić w blokach, a działanie to było konsekwencją wcześniejszych zapowiedzi PKP PLK. Podkreślić należy determinacje zarządcy sieci w tym zakresie, który zdecydowanie i niezmiennie wdrażał swoją politykę transportu blokowego, poprzez kilkukrotne doprecyzowanie własnych przepisów. Główny ciężar projektu ponieśliśmy samodzielnie, tworząc własną dziesięciowagonową flotę i obsługując nią pozyskiwane kontrakty rozjazdowe. Szacujemy, że w cały projekt zostało zaangażowane około 20 milionów złotych – podkreśla Leszczyński.

Bariera referencji

- Ścieżka którą musieliśmy wybrać była naszym ryzykiem. I wiązała się z nią kolejna bariera, z którą borykają się innowatorzy. Tworząc innowacyjny prototyp nie mamy nań żadnych referencji. Potem mamy trudności ze sprzedażą, zwłaszcza w publicznych zamówieniach, bo nie jesteśmy w stanie ich dołączyć. A wdrażając prototyp wewnątrz własnej firmy takie poświadczenie dla produktu musielibyśmy wystawić sami sobie. Powstaje błędne koło – podkreśla wiceprezes Grupy KZN Bieżanów.

Ktoś powie - to wasza biznesowa decyzja. Nie do końca. W tym innowacyjnym „zakładzie” o powodzenie projektu Switcher, od początku brały udział podmioty publiczne i angażowane były duże publiczne środki, które przecież muszą się jakoś Państwu zwracać - w miejscach pracy, podatkach, wzroście produktywności czy eksportu. A więc takie bariery powinny być systemowo usuwane, ponieważ Switcher powstał jako odpowiedź na potrzeby publicznego zamawiającego z wykorzystaniem środków finansowych udostępnionych przez inny publiczny podmiot.

- W związku z brakiem potencjału sprzedażowego w kraju, w 2020 roku pozyskaliśmy pierwsze zamówienie z zagranicy od lidera europejskiego rynku logistyki rozjazdów. Startując bez wspomnianych zewnętrznych referencji, zmuszeni byliśmy ponieść dodatkowe koszty: minimalizując kontraktową marżę oraz biorąc na siebie całkowite pokrycie nakładów związanych z certyfikacją na obszarze, gdzie operować miały Switchery – wskazuje Grzegorz Leszczyński. – To była nasza, kolejna i całkowicie samodzielna inwestycja, która jednak już zaczęła się zwracać, gdyż zadowolony z pierwszych wagonów klient, powrócił do nas w bieżącym roku z kolejnym zamówieniem - dodaje.

Bariera patentu

Kreując innowacje, która później ma być sprzedawana w mocno regulowanym środowisku opierającym się o system prawa zamówień publicznych, łatwo wpaść w pułapkę związaną z wytwarzaniem opatentowanego produktu. Jego unikalność i nieporównywalność staje się szybko kulą u nogi. Organizujący publiczne postępowanie często unika sytuacji w której musi tak formalnie sformułować warunki zamówienia, by pozyskać produkt opatentowany, unikalny, nieporównywalny z innymi. Switcher Plus nie pasował również do parametrów zagranicznych przetargów w jakich chciano nabywać oddzielnie dźwigi kolejowe oraz wagony z uchylnymi platformami, które jako oddzielne produkty jest w stanie dostarczyć kilku czy kilkunastu producentów na świecie. System KZN-u, integrujący wagon z dźwigami nie kwalifikował się także do takich zamówień. I to mimo tego, że doskonale spełnia realizację obu potrzebnych potencjalnym zamawiającym funkcji – transportowej i rozładunkowej, co można sprawdzić weryfikując czasy operacji rozładunkowych. Switcher jest w stanie w bezpieczny sposób rozładować w żądane miejsce blok rozjazdowy w około 20 minut, a cały rozjazd w niewiele ponad godzinę.

- Tu powstaje paradoks. Ubiegając się o środki na innowacje z publicznych funduszy, często warunkiem ich uzyskania lub dodatkowej punktacji w konkursie, staje się właśnie potwierdzenie unikalności i uzyskanie patentu na nowy produkt, który w praktyce ogranicza możliwości jego komercjalizacji. I tak chcąc dostać dofinansowanie, de facto ściągasz na siebie kłopoty. To kolejna przeszkoda dla innowatorów. – mówi wiceprezes Grupy KZN Bieżanów.

Innowacja się broni

Mimo wspomnianych wyżej barier w skutecznej komercjalizacji Switchera, spółka nie tylko sprzedaje, ale i skutecznie rozwija swój produkt. W ramach kolejnego już projektu NCBR „Innowacyjna technologia transportu i rozładunku rozjazdów w blokach metodą wzdłużną" powstaje kolejna wersja wagonu SWITCHER FLAT wraz bramownicami GANTRIES PWP które dopełnią system logistyczny oraz zwiększą jego uniwersalność i kompleksowość. Nowy element systemu umożliwi operacje na liniach jednotorowych, a prócz rozładunku bloków rozjazdowych pozwoli także na operacje związane z całymi, pospawanymi rozjazdami, przęsłami torowymi czy innymi prefabrykowanymi elementami infrastruktury kolejowej.

- Co dla nas szczególnie istotne także w tym wdrożeniu korzystamy z eksperckiego wsparcia i pozytywnych opinii PKP PLK, będących w praktyce pre-referencjami, które to profesjonalnie uprawdopodobniły wdrożenie tego systemu na swojej sieci. Zarówno dla nas jak i dla współfinansującego NCBR było to potwierdzenie, że jest żywotne, rynkowe zapotrzebowanie na kompletny system, który wypracowujemy w ramach prac badawczo-rozwojowych. Zgodnie z harmonogramem inauguracja nowych elementów systemu na sieci kolejowej powinna nastąpić w II kwartale tego roku – akcentuje Leszczyński.

Zresztą Switcher powoli przekształca się z projektu dedykowanego logistyce rozjazdowej, w szerszą rodzinę specjalistycznych wagonów. Już wcześniej KZN Bieżanów wraz z interesariuszami z biznesowego otoczenia zdiagnozował utrudniony dostęp do niszowych taborowych rozwiązań towarowych (np. nisko seryjne wagony pod ładunki specjalne lub indywidualną zabudowę). Zasoby wyprodukowanych przed laty wagonów z płaską powierzchnią załadunkową, możliwych do zmodernizowania i zaadoptowania pod zabudowę kurczą się, a duzi producenci z rzadka będą się schylać po jednostkowe zamówienia. Jest to więc dalsza przestrzeń rozwoju projektu taborowego Grupy KZN Bieżanów. Dlatego jeszcze w tym roku w ofercie krakowskiej spółki prócz ww. modeli TILT, PLUS i FLAT, znajdą się kolejne trzy powstałe na tej samej bazie 27,5 metrowego wagonu Switcher. Będą to rozwiązania zbliżone do konstrukcji Res-z/Regs-z, wyposażone w mocowanie kontenerowe oraz przystosowane do dedykowanej zabudowy klienta.

Sprzedaż zagraniczna i rozwój innowacji – to bezpośredni dowód na to, że projektowi Switcher udało się pełne wdrożenie. Projekt realizowany był częściowo dzięki publicznemu wsparciu (bezsprzeczna rola konsekwentnej polityki rozjazdowej PKP PLK). Grupie KZN Bieżanów nie zabrakło determinacji i środków inwestycyjnych aby pomimo tych barier, wdrożyć to rozwiązanie komercyjnie. Mamy bardzo pozytywne referencje oraz niezwykle zadowolonego wymagającego, zagranicznego użytkownika wagonów. Pytanie zachodzi jak wielu innym developerom innowacyjnym rozwiązań unikalnych poszło równie dobrze? Wydaje się, że zwłaszcza na mocno regulowanych rynkach, ich znaczna część odbija się od szklanego sufitu. Co jest dowodem na to że jest jeszcze wiele do zrobienia aby zlikwidować bariery dla wdrożenia komercyjnego nowoczesnych technologii. Zostawienie współfinansowanych przez Państwo innowacji samych sobie, nie zawsze bowiem skończy się sukcesem jak w przypadku Switchera.