Zaboklicki: Tylko nowe produkty zbudują firmę

Jakub Madrjas, „Rynek Kolejowy”: Na halach Pesy trwa ogromny ruch. Żeby zrealizować zamówienia do końca roku Pesa musi pracować na trzy zmiany i siedem dni w tygodniu. Warto było brać tyle zamówień?

Tomasz Zaboklicki, prezes Pesa Bydgoszcz: Rzeczywiście panuje duży ścisk. Oczywiście można zadać sobie pytanie, czy było warto. Nie jest jednak tak, że wszystko dało się przewidzieć. Przykładowo, produkcję Swingów dla Bydgoszczy mieliśmy zakończyć w ubiegłym roku. Tymczasem to miasto, jako chyba jedyne, nie dostało zgody na wcześniejszy zakup taboru i jego eksploatację na dotychczasowych trasach do momentu otwarcia linii Fordon. Nie było z tym problemów w innych miastach, niestety Bydgoszcz takiej zgody nie dostała, co spowodowało przesunięcie produkcji na koniec tego roku. W wielu przypadkach bardzo długo czekaliśmy na rozstrzygnięcie postępowania i podpisanie umowy. Tak było z tramwajami Krakowiak i pociągami Dart. Decyzje leżały na biurkach urzędników przez siedem-osiem miesięcy. I to nie dotyczyło tylko nas – z powodu opóźnień jednych projektów powstały problemy w innych. Na tor doświadczalny Instytutu Kolejnictwa czekaliśmy w kolejce, bo opóźniły się badania innych producentów. Część prób musieliśmy nawet przeprowadzić w Czechach, bo w Polsce nie było takiej możliwości. Pamiętajmy o przyczynach obecnej sytuacji – unijne pieniądze na tabor pojawiły się bardzo późno, głównie dzięki niezrealizowanym projektom infrastrukturalnym. I ta kumulacja zamówień dopadła wszystkich – również naszą konkurencję.

Ale zawsze była możliwość rezygnacji z przedłużania ważności ofert. Zastanawialiście się nad tym?

Powiem więcej – to był ostatni moment, w którym mogliśmy podpisać te umowy. Rzeczywiście, mogliśmy zrezygnować, ale czy ktokolwiek by na tym zyskał? Oprócz nas nie było nikogo, kto by zaryzykował realizację tych kontraktów w tak krótkim czasie. Pieniądze unijne zostałyby zatem niewykorzystane. Polska by je straciła, straciliby przewoźnicy, którzy nie zrealizowaliby swoich projektów, i straciłaby gospodarka, do której nie trafiłyby zamówienia.

Mówi się o Pesie, ale problem ma cały polski przemysł, bo moim zdaniem źle zarządzamy pieniędzmi unijnymi. Przez pierwsze dwa lata nic nie robimy. Potem podejmujemy decyzje, a konsumpcja jest w ciągu ostatnich dwóch lat, na co nakładają się dodatkowe pieniądze, na przykład z nieudanych projektów. Przeżywaliśmy to w poprzedniej perspektywie, przeżywamy w tej, mam nadzieję, że tak się nie stanie w kolejnej, że ktoś wyciągnie z obecnej sytuacji wnioski. Nie uczymy się na swoim błędach. Na koniec mamy wielki zamęt i takie kroki jak podnoszenie dofinansowania bieżącym projektom. To jest marnowanie pieniędzy, które mogłyby trafić na kolej.

Kluczem oczywiście jest to, żeby do końca roku oddać te pojazdy i według naszych analiz jesteśmy w stanie to zrobić. Nie będę jednak ukrywał, że musieliśmy wydelegować swoich przedstawicieli, by nadzorowali procesy produkcyjne niektórych poddostawców, ponieważ zdarzało się, że nas zawodzili. Chodzi dokładnie o pięć firm – wiemy o tym, że na nich naciskano, by opóźniali dostawy komponentów dla nas.

Przykłady? W produkcji tramwajów dla Krakowa dochodziliśmy do określonego momentu i nie mogliśmy wykończyć pojazdów, bo nie przychodziły do nas podzespoły. W efekcie musieliśmy wyciągać z hali prawie gotowe tramwaje i czekać z ich dokończeniem, zmieniając całą logistykę montażu. Takich historii było więcej.

Jak rozumiem – podwykonawcy zapłacą kary?

Tak, ale co z tego, skoro ich kary są minimalne w stosunku do tych, które zapłacimy my? Nasza konkurencja ma świadomość, bo to jest jawna informacja, że choć Pendolino było opłacane przed dostawą, a Stadler otrzymuje płatność za każdy pojazd, to nasza umowa jest dużo gorsza – płatność zostanie zrealizowana dopiero po dostawie wszystkich dwudziestu pojazdów. Dlatego starają się zrobić wszystko, żeby nam przeszkodzić – włącznie z donosami do prokuratury, ABW i CBA czy tak nieprawdopodobnymi historiami jak potajemne ważenie naszych lokomotyw. Ten plan jest dla nas zrozumiały. Podobnie jak fala hejtu i memów w Internecie – to z kolei ma wzbudzić nieufność sektora finansowego wobec Pesy. To na pewno „zgrabne” działanie konkurencji, pytanie tylko, czy etyczne… No i czy na pewno życzyliby sobie, żebyśmy odpowiedzieli w ten sam sposób? Jak wyglądałaby wtedy wartość akcji konkurencji? Ale zostawmy to, bo my nie chcemy tak działać. Budujemy wartość firmy na produktach.

I dążąc do wejścia na rynek z nowym produktem – Dartem – wystawiliście się na duże ryzyko.

Chcemy zbudować doświadczenie firmy. Dlatego godzimy się na te ryzyka. Ale tylko wtedy możemy zbudować kompetencje, jeżeli zdobędziemy je na lokalnym rynku. Nigdzie na świecie nie działo się inaczej, nawet Coca-Cola zaczynała od rynku rodzimego. W większości przypadków są to świadome działania rządów – u nas są igrzyska przetargowe, gdzie zamówienie trzeba zdobyć. Ale akceptujemy to. Wcześniej nie było w Polsce otwartego przetargu na pociągi klasy intercity, które po prostu musieliśmy wykonać, żeby móc ubiegać się o zamówienia w innych krajach. Projektu Darta nie zaczęliśmy przecież, gdy został ogłoszony przetarg, tylko dużo wcześniej. Gdy ogłoszono przetarg koncepcja była gotowa, należało tylko dostosować ją do wymagań klienta. Dart jest dla nas milowym krokiem naprzód – weźmy dla przykładu optymalizację masy, co również stało się słynne, bo nasz pojazd okazał się lżejszy od Flirta. I oczywiście nie dlatego, że stal zrobiła się lżejsza od aluminium, tylko z konkretnych powodów: pojazd konkurencji ma o jeden wózek więcej i dodatkową sztuczną podłogę, bo był projektowany dla niższych peronów. W ten sposób zdobywamy kompetencje, dzięki którym będziemy obecni na rynkach zachodnich.

Ale zapłacicie też w tym roku sporo kar umownych.

Przyznaję – zapłacimy. Ale co było alternatywą? Leżeć na leżaku? Mamy świetny zespół, ponad 4 tysiące pracowników. Mogliśmy nie zawierać kontraktów i nie ryzykować, czekać i stanąć przed problemem zwolnień części załogi. Mogliśmy też podjąć i podjęliśmy wyzwanie, świadomi trudności, by w ten sposób nabyć kompetencje, wprowadzić do oferty nowe produkty i być gotowym do ekspansji na kolejne rynki.  Miejmy świadomość jednej rzeczy – jesteśmy firmą branżową, a nie giełdową. Naszym celem jest  rozwój. Inaczej jest ze spółkami giełdowymi: cały czas muszą pompować swoją wartość, bo tego oczekują inwestorzy. Cel firmy branżowej jest inny. To rozwój – nawet kosztem zysku.

I w tym rozwoju naprawdę przodujemy. W przyszłym roku będziemy mieli 400 osób w biurze projektowym – to jeden z większych takich działów w Europie. I to jest ważne, bo mówimy o najbardziej przetworzonym produkcie w Polsce. Co powstaje u nas w kraju? Helikoptery i samochody wymyśla kto inny, u nas są tylko montowane. Porównywać można nas chyba tylko z produkcją statków i zaawansowanych maszyn górniczych.

Ostatnio przeczytałem informację, że polskie wagony metra zostaną dostarczone do Rijadu. A przecież wiadomo, że one nie są projektowane w Polsce i nie tu zostają zyski. Naszą firmę chciały kupić wszystkie tuzy tej branży. Za każdym razem warunek był jeden – „mózg” zostaje za granicą. Biura rozwoju, dokumentacja – to wszystko jest na zewnątrz, a tu zostają ręce – montaż i obsługa. Każdy stawiał taki warunek i był to jeden z głównych powodów, dla których nie chcieliśmy sprzedać firmy. Trudno byłoby spojrzeć w oczy pracownikom i powiedzieć im, że firma zostaje wykastrowana z mózgu i zostają tylko ręce. Co, swoją drogą, łatwo byłoby później przenieść dalej na wschód…

Możliwa była też transakcja w drugą stronę – zakup Newagu przez Pesę…

Rzeczywiście, właściciel Newagu składał nam ofertę, dużo niższą od tej, za którą spółka została sprzedana na giełdzie, ale wciąż naszym zdaniem zbyt wysoką. Zresztą ta wycena giełdowa została znacznie zredukowana po debiucie. Nie żałujemy tej decyzji.

Moim zdaniem trwająca w ostatnich latach walka polskich producentów zadziałała tylko z korzyścią dla zagranicznych firm. W wielu krajach dzielą się one rynkiem – oczywiście nieoficjalnie, bo to jest nielegalne, ale specjalizując się w poszczególnych produktach.

Oczywiście, że nie jest to korzystne, ale przypomnę, że to my przecieramy szlaki, a nasza konkurencja nas goni. Byliśmy pierwsi na rynku pojazdów spalinowych, potem ezetów i tramwajów. Widocznie każdy musi mieć wszystko i wiernie naśladować rywala.

Przynajmniej w efekcie powstają produkty gotowe na eksport. Czy szykują wam się jakieś nowe zamówienia? Pociągi mają zamawiać np. Koleje Austriackie OBB – weźmiecie w tym udział?

Mamy szereg zapytań, również z Austrii, ale wbrew niektórym opiniom wcale nie rzucamy się na wszystkie zamówienia. Zrezygnowaliśmy na przykład z udziału w przetargu na dostawy pociągów dla berlińskiej S-Bahn, ponieważ dostawy odbywałyby się w tym samym czasie, kiedy w Polsce będzie szczyt zamówień z kolejnej perspektywy unijnej. A to na pewno będzie nasz priorytet. Tam, gdzie możemy przewidzieć „peak”, podejmujemy świadome decyzje. I z Austrii również zrezygnujemy. Wciąż jesteśmy jednak zainteresowani nowymi przetargami na tramwaje.

O jakich przetargach mówimy?

W Goeteborgu przeszliśmy eliminacje, poza tym startujemy w Brukseli, a w Paryżu jesteśmy już po drugim etapie selekcji.

Jak rozumiem, gdyby udało się zdobyć te zamówienia, to ich realizacja rozpocznie się w 2017 r.?

Tak, to są lata 2017-2018 i dalsze. Na Zachodzie przetargi ogłasza się z dużo większym wyprzedzeniem niż w Polsce. Ale na przyszły rok mamy jeszcze nadzieję na kolejne zamówienia. Jest choćby klauzula w umowie z PKP Intercity pozwalająca na zamówienie dodatkowych 10 Dartów. Światowe przykłady pokazują, że w tym kierunku należy iść. Nie zamawia się już wagonów, oprócz piętrowych, tylko właśnie zespoły trakcyjne. To jest przyszłość.

A wspomniane wagony piętrowe, dzięki kontraktowi dla Kolei Mazowieckich, też już macie w ofercie.

Mamy tu pewną analogię do tzw. szynobusów. I jeden, i drugi typ taboru był u nas szeroko stosowany i 20 lat temu ktoś podjął decyzję, że wycofujemy się z tego. Wbrew światowym trendom, bo za granicą właśnie ten tabor zyskiwał na znaczeniu. Lubimy jako naród iść pod prąd, a dopiero później przychodzi refleksja i okazuje się, że ten tabor jest potrzebny. Tak się dzieje także z wagonami piętrowymi.

To jak będzie wyglądał przyszły rok dla Pesy?

Interesująco. Obroty szacujemy na 1,5 mld zł – dużo mniejsze niż w tym roku, ale porównywalnie z zeszłym rokiem lub nawet trochę lepsze. Ale już pod względem produkcji kwota będzie dużo większa – nawet 2,5 mld zł. Uruchamiamy bowiem realizację ważnego kontraktu z Deutsche Bahn. Natomiast problemem jest pierwsze półrocze – tu rzeczywiście mamy tąpnięcie i wszyscy to odczuwają. Na szczęście w przeciwieństwie do konkurencji nie będziemy musieli zwalniać pracowników, bo w tym roku posiłkowaliśmy się pracą najemną. Za to również byliśmy krytykowani – za zatrudnianie pracowników z Łodzi i z Krakowa. Ale uważam, że to bardziej etyczne niż zatrudnienie dodatkowych pracowników tylko po to, żeby ich zwolnić, kiedy będzie mniej zamówień.

Wydaje mi się, że narzekania bardziej dotyczyły samych MPK-ów, które, jak się okazało, radzą sobie bez kilkudziesięciu pracowników, których mogą wypożyczyć.

To nie jest wypożyczenie, tylko wynajem. Musimy więc zapłacić i to niemało. Ale podkreślę, że to są bardzo kompetentni fachowcy i podobne sytuacje zdarzały się u innych, w Solarisie czy Bombardierze. Wiele mądrych firm korzysta z najemnych fachowców, kiedy zachodzi taka potrzeba i kiedy są dostępni. Przy tak rozhuśtanej przez decydentów gospodarce, w której są wyraźne piki, nie można prowadzić długofalowej polityki kadrowej. Stąd biorą się umowy śmieciowe i wzrost szarej strefy. I potem takie spadki zamówień niekorzystnie odbijają się na całej gospodarce. My jeszcze jakoś sobie poradzimy, bo mamy dostawy dla Włoch i kilka innych kontraktów, ale pomyślmy na przykład o poddostawcach. Dla nich to naprawdę jest problem. Dlatego mam wielką prośbę do nowej ekipy rządzącej – aby równomiernie prowadzić wydatki realizowane z unijnych funduszy.

Co z kontraktem dla Moskwy?

Sytuacja się nie zmieniła. Oni chcą kupić nasze tramwaje, ale nie mają na to pieniędzy. Nie udała się tzw. pomoc rządowa i tu zawiodły struktury rządowe, bo to była pomoc dla polskich firm, a nie dla Rosji. Mamy informację, że Rosjanie chcą kupić 21 wyprodukowanych już tramwajów ponad te, które dostarczyliśmy, ale kolejnych nie będzie. Ewentualne następne zamówienia na ten rynek, po ustawie Putina, będą musiały być wykonywane w Rosji z przygotowanych przez nas podzespołów. Byliśmy ostatnim producentem z zagranicy, który mógł zrealizować dostawy. Ale będziemy dalej obecni na tym rynku, bo kolejne tramwaje chcą zamówić Moskwa, Petersburg i inne miasta. Dlatego  planujemy założenie lokalnej spółki, takiej, jakie mają Siemens, Bombardier i inne koncerny. Okazuje się bowiem, że jako kraj jesteśmy prymusem sankcji, a brakuje osłony własnej gospodarki.

A wschodnie zamówienia były zawsze ważne dla Pesy.

I nadal są. Dostawa tramwajów dla Moskwy to zaszczyt. To produkt pokojowy, a nie wojskowy, i dla każdego Polaka powinno być powodem do dumy to, że w stolicy dużego kraju, w światowej metropolii, jaką jest Moskwa,  jeżdżą polskie tramwaje. Ale największą satysfakcję mamy z tego, że moskwiczanie chwalą sobie eksploatację. Również mer jest zachwycony komfortem i nowoczesnością, przeszliśmy także test trudnej rosyjskiej zimy. W ten sposób pokazujemy za granicą polską markę.

Co jeszcze – z punktu widzenia branży – należy zrobić w najbliższych latach?

Należy wzmacniać konkurencyjność polskiej gospodarki. Dużo mówi się o innowacyjności, z czym mam pewien problem. Przykładowo nasz wniosek o dofinansowanie badań nad wagonem piętrowym został odrzucony jako mało innowacyjny. Ale trzeba najpierw wzmocnić konkurencyjność gospodarki, by dojść do innowacyjności. Wagonu piętrowego nikt nigdy w Polsce nie produkował, więc wzmocniona zostałaby nasza pozycja na rynkach zagranicznych. A w Polsce takie badania pozwalają oszczędzić duże pieniądze – co pokazały wyniki przetargu. Dlatego należy wspierać te firmy, które rozwijają produkty, myśl techniczną, współpracują z instytucjami naukowymi. Polska nie może zawsze opierać się na taniej sile roboczej, bo to nie jest dla nas korzystne. Zresztą tej taniej siły już zaczyna brakować, a pensje idą w górę.

O jakich mechanizmach mówimy?

Na przykład o pomocy w szybkiej amortyzacji wydatków na badania i rozwój. Przykre jest to, że zachodnie firmy dostają ogromne dotacje do zakładania u nas swoich montowni – rząd wręcz się o nie bił, a na taką pomoc nie mogą liczyć polskie przedsiębiorstwa, które przecież dużo trwalej zwiększają zatrudnienie. Warto wspomóc firmy w rozwijaniu produktów, nawet przy uwzględnieniu pewnych ryzyk, po to, by mogły brać udział w przetargach. My do wszystkiego musieliśmy dojść sami – w EZT, w tramwajach, teraz w wagonach piętrowych – wszędzie musieliśmy się przebijać, walczyć o to, żeby móc złożyć pierwszą ofertę. Później naszym śladem szedł Newag, w związku z czym miał na pewno łatwiej. Ale tylko na nowych produktach można zbudować polski potencjał gospodarczy.

Często słyszymy o zamawianiu polskich produktów, ale przy konieczności organizowania przetargów nie jest to przecież możliwe.

Zgoda, ale nawet gdy startujemy w przetargach, nie zawsze jesteśmy równo traktowani. Chciałbym dostać 24 miesiące na produkcję pociągów dla PKP Intercity jak Stadler. To jest jakiś dziwny relatywizm, Polacy lubią sobie strzelać po nogach i później jeszcze mówią, że Pesa nie wyrabia się z zamówieniami czy jakością. A dajcie mi te same warunki – przetarg, w którym był tylko jeden oferent i pięć lat na dostawę, jak na Pendolino. A oni i tak mieli opóźnienie. Albo chociaż 24 miesiące i normalne warunki płatności jak dla Flirtów – gdzie też jest opóźnienie. My mamy najmniej czasu i najmniej korzystne warunki – jako polski producent. A może to nam powinno się tak pomóc – wyrzucić wszystkich oferentów i zostawić najdroższego i dać mu o 300 mln zł wyższy kontrakt? Taką pomoc dostają zagraniczne firmy w Polsce. A nas się wyrzuca z przetargu, bo mamy niskie ceny. Ale przecież nasze koszty są niższe niż na Zachodzie – choć i to się zaczyna zmieniać, bo parę przetargów przegraliśmy ceną. Ale rzeczywiście, nie dajemy wysokich cen, bo chcemy rozwijać produkty, a nie mnożyć zyski. Tylko w ten sposób możemy zbudować konkurencyjną pozycję na przyszłość.

I jaka będzie ta przyszłość dla Pesy? Gdzie będziecie na koniec roku?

Oczywiście będziemy dalej na rynku, wbrew życzeniom konkurencji. Do końca roku czeka nas jeszcze ogromna praca. Realizację zamówień monitorujemy codziennie, więc na bieżąco widzimy postępy. Przyszły rok będzie bardzo ciekawy – rozpoczniemy produkcję dla Deutsche Bahn i myślę, że pozyskamy kilka ciekawych kontraktów. Czekamy na rozstrzygnięcie przetargów zagranicznych. Zbudujemy również nowoczesne centrum badań i rozwoju na miejscu starej tendrowni. No i przygotowujemy nowe produkty – jeżeli ktoś pilnie się nam przygląda, to wie, że w każdym roku przygotowujemy coś nowego. Ten rok jest wyjątkowy, bo mamy aż sześć nowych produktów, ale i w przyszłym roku też pokażemy coś ciekawego. Pesa jeszcze nie raz zaskoczy.

Tekst pochodzi z miesięcznika "Rynek Kolejowy" nr 1/2 2016